亚马逊电商平台入口(亚马逊跨境电商平台实训)

Mark wiens

发布时间:2023-01-16


亚马逊各类流量入口分类:
一、关键词自然搜索流量二、关键词广告搜索流量三、Today’s Deals,Ideas Store入口流量四、亚马逊关联流量五、亚马逊其他入口流量
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亚马逊电商平台入口(亚马逊跨境电商平台实训)

 

亚马逊各类流量入口分类:

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一、关键词自然搜索流量二、关键词广告搜索流量三、Today’s Deals,Ideas Store入口流量四、亚马逊关联流量五、亚马逊其他入口流量

作为一名亚马逊卖家,我们学要学会从平台的角度去理解平台分发流量的机制。亚马逊平台的流量也是他从外面的很多地方花钱买过来的,既然是亚马逊花钱买过来的流量,那亚马逊对它的流量肯定有一套严格的分发机制。

这套机制的主要出发点是让流量的价值最大化。也就是每一次展现,每一次点击都能让亚马逊获得最大的效益。最简单的理解就是谁哪个卖家的表现好,然后亚马逊就把流量多给一点到这个卖家。

如果他的各方面综合都比其他卖家好,那他就能获得更多的流量。如果我们站在平台的角度去理解亚马逊的分发流量的出发点,我们就能更好地把握,怎么样提高自己链接自然流量的方法。

总体而言,影响流量的几个因素主要是下面7个因素,只要你表现得比同行卖家更好,那你就能获得更多的自然搜索流量。

一、关键词自然搜索流量

影响因素:1. 点击率2. 转化率3. 销量4. Review数量5. Review 星级6. 产品价格7. Bestseller、New Release、Amazon Choice标签

第一、Listing整体的点击率是否高于同行。

第二、Listing整体的转化率是否高于同类竞品。

第三、产品是否积累了足够多的历史销量权重。

第四,Review的数量是否高于同类竞品。

第五,Review的星级是否高于同行平均水平。

第六,产品的价格在同行来说是否有足够的竞争力。

第七,是否获得BS、NSR或Amazon标签。

流量的分发都是遵循人无我有,人有我优的方式。不需要你做的特别好,你只需要比同行的卖家做的更好一点,你就能获得更多的流量。

广告的形式有很多种,有按展现次数付费的,也就是CPM,就是每1000次展现你要付多少钱给平台。

另一种是按点击收费,就是你点击一下收多少钱,亚马逊的现在这种流量机制(PPC)就是属于按点击收费的。

最后一种是按销售额提成来付费,也就是你成交了多少销售额,然后你就按一定的比例将这部分佣金给到平台,这个就是CPS

广告付费形式:

按展示次数付费 (CPM)按点击次数付费 (PPC)按销售额提成付费 (CPS)

我在这里延伸一下CPM这种广告形式,也就是按展现来付费的模式。这样子,你们可以更好地理解亚马逊PPC这种广告模式的操作方法。

常见的CPM广告模式在生活中有很多例子:比如我们经常看到的电视广告,或者淘宝天猫的钻展,这些都是按展现的次数来收取一定的费用,都属于CPM的范畴。

比如你在央视投放一个30秒的广告,假如这30秒的广告报价是100万。不论你最终的成交销售额是多少钱,哪怕一分钱都没有成交,你都要将这100万给到央视。

再举一个例子,就是淘宝天猫的钻展,就是天猫首页的海报位置,你的产品在上面一个小时,假如这一个小时报价是10万,等展示完一个小时后,平台就向你收取10万的费用。

这种按展示的时长或者展示的次数来收费的形式,我们统称为CPM。这种广告投放方式其实对大部分卖家是很不友好的,因为对大部分卖家来说广告的操作难度是比较大的,如果采用CPM这种方式,很有可能是你展现完之后,但是你一个订单都没有。对卖家来说,他是不愿意去投放这个广告。

对平台来说,他是更倾向于这种广告投放形式的,因为你只要在他的平台投放这种广告形式,只要你一投放,他就有钱收,他是稳赚不赔的,所以平台更倾向于CPM这种广告投放方式。但这种广告投放方式对卖家而言是十分不友好的,我们卖家更倾向于哪一种投放方式?我们肯定是更倾向于CPS这种方式,也就是按成交的销售额来给亚马逊佣金,只要我成交了多少销售额,我再按一定的比例,把这部分的佣金给到平台,这样子我卖家是稳赚不赔的,因为只要我不出单,我就不需要给钱,我出单之后,我才需要把钱给到平台,这种方式对卖家来说才是最好的。

总的来说,平台更倾向于CPM,这种按展现次数来收费的形式,而卖家更倾向于CPS,这种按成交销售额来付佣金的形式。而PPC这种方式的话,是平台与卖家之间博弈之后相互妥协,双方都能接受的一种广告付费方式。

知道了广告付费的这三种方式,对于我们理解广告这个工具是有很大帮助的,我们从这三种广告方式,我们就能理解出平台更侧重于广告的哪些方面,不是说你点击次数多,给平台钱就可以了,而是说你在广告投放中要充分利用平台的每一个流量,让它的每一次展现都能获得最大的效益,这样子,亚马逊广告才能给你更好的报价,更低的CPC单价,你才有更多的广告曝光展示次数。

二、关键词广告搜索流量

影响因素:

1. PPC竞价2. 广告预算3. 点击率4. 转化率5. 销量6. 产品价格7. review数量8. Review星级

影响广告关键词搜索流量的因素主要是这8个方面的内容。

第一:PPC竞价是否合理,能否让关键词展示在第一页。关键词展示在第一页跟第二页的效果是天差地别的。亚马逊成交额80%是集中在第一页的,如果你的广告关键词展示在第二页,那意味着你最多只能获得该关键词20%的销售额。

第二:广告的整体预算是否充足,如果广告的预算不充足,那广告很可能在高峰时段,广告费就已经超出了预算,那黄金时段的一个成交额你就没办法去获取,会损失很大一部分销售额。

第三:产品的点击率是否高于同行,还记得我们上面说的CPM这种广告形式吗?更高的点击率意味着亚马逊的曝光得到了更合理的利用,所以你的点击率比其他卖家更高的话,你就能获得更多的广告曝光,以及更低的CPC单价。

第四:产品的转化率是否高于同行,转化率越高,意味着你成交的销售额更高。亚马逊不仅从广告这方面赚钱,他更多的是赚你订单的佣金,只要你的产品转化率更高的话,亚马逊就能获得更多的平台佣金,所以平台会更倾向于给你推更多的曝光,以及让你的CPC点击单价降下来。

第五:广告组是否积累了足够的销量权重,亚马逊如何去评判一条链接或者一个广告活动的好坏?肯定是只能通过历史销量来去判断。只有你的历史销量够多,才能有更多的数据去让亚马逊判断你这个链接是不是一个好的产品,所以你广告开的时间越久,积累的销量越多,你广告组的表现会变得越好。

第六:广告产品的价格在市场上是否有竞争力。如果是其他条件一致,那么你的产品价格越低,那你的对顾客的吸引力越大,转化率也会越高。

第七:投放广告的sku的review数量是否够多,亚马逊判断一条链接的好坏,主要是从这条链接积累的历史销量去判断。如果一条链接积累review数量够多,意味着这条链接积累的销量数据也越多,亚马逊更有信心把流量给到这样的一个产品。

第八:投放广告的sku的Review星级是否高于同行。产品的星级更多是从顾客体验来说的,产品的review星级高于同行的话,意味着你产品的退货率或者产品的差评方面是明显要优于其他卖家的,这样子平台会根据你的review星级来去判断,觉得你这个产品会更优于其他产品,更愿意把流量给到你这条链接。

以上8个因素是影响广告关键词流量的具体要素,那知道了影响搜索流量的具体原因,我们该如何去利用这些要素为我们推广链接提供帮助呢?直接通过链接前台我们很难看到这条链接具体的流量来源,只能通过插件工具辅助,反查流量入口,帮助我们找到链接的流量组成。

反查亚马逊的流量入口的工具有很多,在这里,我以卖家精灵为例,说下如何快速分析产品的流量来源。

截图来自于卖家精灵和亚马逊美国官网

截图来自于卖家精灵和亚马逊美国官网

通过卖家精灵工具栏的流量分析工具,进入到运营推广-流量分析页面,输入我们需要研究的产品ASIN,可以分析我们自己的产品链接,也可以去反查与我们产品最相似的竞品链接,选择好对应亚马逊站点,点击立即查询。

搜索结果下方就会出现该条链接所有子ASIN各类流量入口,包括免费的自然搜索流量词,付费的品牌词、广告词等,点击流量词的数字,即可进入到流量分析页面。

截图来自于卖家精灵和亚马逊美国官网

截图来自于卖家精灵和亚马逊美国官网

进入到流量分析页面,我们可以直观地看到这条链接各类流量的占比情况,还可以查到竞品有哪些搜索流量词,以及这些搜索流量词占该类流量词的具体比例,通过这种层层递进的方式,分析产品的流量结构,通过模仿竞品的关键词及流量词占比,可以让我们快速避开无效的关键词流量,从而加快运营推广节奏,快速推爆产品。

三、Today’s Deals,Ideas Store入口流量

除了站内的自然流量和付费的广告流量,还有第三种流量,我们称之为活动流量,就是各种各样的促销活动。报名这些促销活动很多都需要一定的活动费用,例如Lightning Deals的报名费,美国站是150美金。

并且这些活动还需要产品打一定的折扣,一般是需要15%-20%的折扣。 那报名这些活动既要花费高昂的活动报名费,还需要产品打一定的折扣,那一场活动下来,那这条listing肯定是不赚钱的,那不赚钱的促销活动,我们为什么要去报名这样一个活动?

主要原因是亚马逊的流量是恒定的,如果不通过参加这些促销活动来去打破流量的限制,那你的产品会一直维持在一个比较恒定的一个流量范围内。

通过这些促销活动,我们可以去打破亚马逊对流量的限制。比如你一个星期是出100单,但通过这一次促销活动,你可以卖到110单,也就是这额外增加的十单,能够让你比竞争对手多一点点优势,在一定的时间内,你的单量是有一个增加的,通过我们多次的一个秒杀或者促销,我们的总单量是有一个显著的提升,在这个时候我们会明显感到我们的自然流量在慢慢的在提升,这样子我们就可以打破原有一个单量限制,让链接积累更多的销量权重,虽然暂时我们这个活动是不赚钱的,甚至说是会亏钱。

但从长远来说,通过这些促销,打破了我们原来恒定单量的限制,后期我们就会增加更多的自然流量,并且活动会增加更多的关键词入口。

所以秒杀活动更多的是要看后期对整条链接的影响,如果你通过多次的秒杀活动,单量依然没有显著的提升,那你还是不要去报这些促销活动,因为这些促销活动的目的就是为了增加我们后期的一个单量。

如果后期的单量没有显著的增加,产品排名没有上升,那你做这些促销活动是没多大意义的,你这个时候应该先要去把listing的质量先优化起来,而不是做这些促销,先做好内功,然后我们再去做这些促销,不然就会浪费这些活动的促销费用,还有我们原本的链接利润。

站内促销流量的类型:

1. Deal of the Day (DOTD)2. Lightning Deals (LD)3. Best Deal (BD)4. Savings & Sales5. Coupons (优惠券)6. Outlet (奥特莱斯)7. Prime Early Access Deals (会员折扣)

站内促销流量主要有我们熟知的DOTD, LD, BD 以及saving and sale。

LD是收费的,只要被系统推荐,每周都可以报名一次。

BD是免费的。但是要通过招商经理进行报名。

DOTD申请的条件比较严苛,需要具备一定的库存以及listing权重够高才有机会报名。也是通过招商经理报名的。

以上这些是亚马逊的站内活动流量。除了这些站内流量,还有coupons,会员折扣以及奥特莱斯这些折扣流量。

四、亚马逊关联流量

除了自然流量、广告流量、活动流量,还有第四种流量,就是亚马逊的关联流量。亚马逊算法就是将人群贴上一个又一个的标签,并通过这些标签把产品与顾客关联起来。

亚马逊将带有相似标签的群体。作为他算法的一部分,当这一群体中的某一个人购买了一件产品,系统就默认为带有这个标签的其他人,也有购买这类产品的意愿。举个简单的例子,上衣跟裤子就是一个比较常见的一个关联搭配,买了上衣的标签群体,会购买搭配的裤子。还有一种比较独特的关联搭配,就是啤酒类产品跟婴儿车,那怎么样可以把啤酒跟婴儿车这两类毫不相关的东西把它给绑在一起的?

我们可以延伸去想一想,一般购买婴儿车的一个顾客,会是什么样的群体,他要么是一个母亲或者是一个父亲的角色,假如他是一个父亲的话,很多成年男性是喜欢喝酒的。

亚马逊通过大数据发现,经常购买啤酒的这些顾客也会顺带购买婴儿车,然后它就把婴儿车跟啤酒做了一个关联绑定,这个就是关联流量的一个类型。

关联既有产品与产品之间的关联,也有顾客与产品之间的关联。同一类顾客群体,他会购买哪些产品,亚马逊通过大量的购买数据去判断,然后就给他打上相似的标签。那以后经常购买啤酒的这部分顾客,亚马逊也会去给他推荐婴儿车,这类的产品。

关联流量的类型:

1. Inspired by your recent shopping trends2. Customers who viewed this item also viewed3. Customer Who Bought This Item Aslo Bought4. Products related to this item5. More items to explore6. Brands related to this category on Amazon7. Frequently Bought Together8. 4 stars and above

亚马逊关联流量主要有下面8种类型。

分别是:

第一种:顾客最近有购买意向的产品,这类产品就是顾客,最近有在浏览或者已经购买过相类似的产品,亚马逊会向你推荐同类型的产品。

第二种:同类顾客浏览过的产品,就是浏览过这个产品的顾客还会去浏览哪些产品。

第三种:顾客买过这类产品的,还会加购哪些产品,和哪些产品一起购买。

第四种:互补型产品,就是类似于上衣和裤子,手机和手机壳这种天然有关联的产品。

第五种:发现更多相似产品,属于同类型的产品

第六种:同类产品的其他品牌产品

第七种:经常一起搭配购买的产品以及评分四星以上的产品。这些8种统称为亚马逊的关联流量。

这些关联流量是亚马逊通过顾客账号的标签,推荐他有可能下单购买的产品。

通过卖家精灵流量分析页面,查看关联流量占比,就能查到该产品的关联流量概况,例如我们选择FBT(Frequently Bought Together),也就是亚马逊的组合购买,就能查到所有与该产品有过搭配购买的ASIN。

截图来自于卖家精灵和亚马逊美国官网

截图来自于卖家精灵和亚马逊美国官网

我们可以最大限度的利用这些关联流量,例如我们可以把这些和我们产品一起组合购买的产品收集起来,去投放ASIN定位广告,让亚马逊顾客形成多次搭配购买,这类组合购买的行为慢慢积累之后,后面页面就能慢慢出现搭配购买FBT的推荐。

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卖家精灵链接:https://qr14.cn/D1NrYD

五、亚马逊其他入口流量

除了上面介绍的四种流量入口,亚马逊还有其他流量入口。

第一:A+页面关联流量。

第二:后台虚拟捆绑流量。在亚马逊的品牌栏下拉有个虚拟捆绑商品,创建虚拟捆绑商品之后,就能利用老的产品给新产品引流。

第三:促销捆绑流量,在广告栏下拉,管理促销里面有购买折扣和买一赠一,进行捆绑销售,能让产品直接相互引流。

第四:就是我们熟悉的亚马逊榜单流量。主要有热销榜、飙升榜和新品榜。最后一个是类目节点流量,也就是我们的小类Top100流量。

以上就是亚马逊基本的流量入口。

 

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